¿Sabes cuál es tu nicho?
Los viernes Marketing.
En la entrada anterior de “Los viernes Marketing” hacíamos la pregunta de si tus clientes saben si existes. Ahora la pregunta es a ti: ¿sabes cuál es tu nicho y tu posicionamiento?
Esta entrada pertenece a la serie introductoria al Marketing para arquitectos e ingenieros que iniciamos con 5 acciones para conseguir clientes.
¿Cuál es tu especialidad? ¿Eres especialista o generalista?
Es muy habitual entre los profesionales que estemos <<especializados en todo o casi todo>> (dicho vulgarmente). Igual diseñamos una nave industrial, un puente o un colector. Pensamos que cuantos más servicios abarquemos más posibilidades tendremos de conseguir nuevos proyectos y clientes. Si somos pequeños esto es un error. Otra cosa son los grandes despachos técnicos que tienen varios departamentos especializados, pero incluso en estos casos suelen estar enfocados en un determinado nicho de mercado o en varios pero muy relacionados entre ellos. Esta especialización cuando hablamos del entorno web se denomina posicionamiento y es en este entorno donde adquiere una importancia mayor si cabe que en el entorno <<de la calle>>.
¿Eres un especialista?
Cuando alguien busca información sobre ti o tu empresa, ¿qué encuentra? Eres un profesional con un perfil claro que desarrolla su actividad en un nicho definido o eres un <<valgo para todo>>, un generalista. Es cierto que cuando eres pequeño es habitual pensar que para un proyecto que sale <<¿cómo voy a compartirlo o rechazarlo?>>, <<entonces ¿qué me queda?>>,<< no voy a ganar nada>>. Ese error lo hemos cometido y seguimos cometiendo muchos… y al principio está bien porque tal vez en realidad no estamos todavía especializados en nada y tampoco sabemos en qué hacerlo. Sin salir de tu entorno analiza si tienes algún compañero que sea un referente claro para aportarte soluciones a problemas concretos. Seguro que te ha venido a la mente alguien. Eso en la calle es muy importante pero en el entorno web es vital.
Tal vez en realidad seas experto en varios nichos, pero posiblemente haya unos en los que seas más rentable que en otros o simplemente te encuentras más a gusto desarrollando tu labor en ellos. Para conseguir un posicionamiento en la red tienes que decidirte por alguno de esos nichos. Focaliza tus esfuerzos en uno o varios nichos pero muy limitados dado que así conseguirás más repercusión y te será más fácil destacar del resto.
Vamos con un ejemplo muy sencillo. ¿Qué piensas que te hará más fácil destacar sobre el resto: ser un experto en cálculo de estructuras o ser un experto en cálculo de estructuras metálicas? ¿Y si encima eres experto en cálculo de estructuras metálicas de acero conformado en frío? Seguramente habrá más clientes que busquen un técnico para que le calcule una estructura, pero el que busque un experto en cálculo de estructuras metálicas te encontrará a ti porque eres un experto en esa materia. Asimismo esta estrategia tiene unas implicaciones claras a la hora de poder subir tus honorarios y de limitar la competencia. Pero no confundamos, el tener un nicho claramente acotado tal vez no sea lo más acertado, tendrás que ver cuál es tu público objetivo y lo más importante, si hay clientes potenciales para ese nicho que has encontrado.
Como podemos ver en la gráfica anterior de resultados obtenidos con el planificador de palabras clave de Google Adwords, la estimación de búsquedas en el caso de <<cálculo de estructuras>> es de 480, en el caso de <<cálculo de estructuras metálicas>> es de 210 y en el caso de <<cálculo de estructuras metálicas de acero conformado (en frío)>> no se estima ninguna búsqueda mensual. Si nuestro nicho llega a ser un micronicho tal vez lleguemos a no tener público objetivo. Tómese lo anterior como un ejemplo gráfico. Tal vez acabemos de encontrar un nicho fantástico y no lo sabemos.
Otro tipo de posicionamiento es el geográfico. Tal vez si eres experto en pantalanes tu ámbito geográfico abarque todo el país o incluso a nivel internacional, pero si tu especialización es el diseño de cocinas puede que debas limitar tu ámbito geográfico. Dependiendo de tu estrategia así deberás actuar.
Decidir cuál es tu nicho y tu estrategia de posicionamiento es muy importante dado que marcará en gran manera la diferencia entre el éxito y el fracaso.
La competencia.
En la medida en que actuemos con un posicionamiento en un nicho más y más reducido, iremos reduciendo también los competidores a la hora de conseguir el cliente. ¿Está tu competencia posicionada? Prueba a buscar en google.
Vamos a seguir con el ejemplo anterior de cálculo de estructuras. Busca en google <<cálculo de estructuras>>. Esto es lo que yo obtengo y pido disculpas por la cuña publicitaria implícita (dependiendo de cada caso obtendréis unos resultados diferentes):
Ahora busca <<cálculo de estructuras metálicas>>.
¿Qué has visto? En el segundo caso habrás visto que la competencia es menor. Hemos pasado de 10 anunciantes en adwords (estamos hablando en este caso de estrategias SEM que trataremos más adelante) a sólo dos. Habrás observado que ya hay equipos que trabajan en este sentido y están buscando un posicionamiento como especialistas en determinados nichos.
Posicionamiento.
Como conclusión, busca tu nicho y focalízate en él. Intenta ir especializándote en una parte de tu desarrollo profesional. Incluso para los trabajos generalistas como puede ser el de Project Manager hay que estar especializado en ello. Ser director de orquesta es una especialidad.
Espero que este artículo te haya resultado interesante y que la aplicación de estas acciones te ayude a conseguir clientes. Ya he dicho que no soy un experto en Marketing, y menos aún en nichos y posicionamiento, por lo que os invito a hacer comentarios para que entre todos vayamos creciendo y nos podamos alimentar de las aportaciones de compañeros y compañeras que tienen las mismas inquietudes. Comparte este artículo con otros compañeros e invítales a suscribirse a este blog. Tal vez les dé alguna idea para su avance profesional.
Seguramente le resulte interesante la entrada de este blog Marketing para arquitectos e ingenieros.
Muchas gracias por tu atención.
Arquitecto e Ingeniero Técnico de Obras Públicas
