¿Qué es el embudo de conversiones?
Los viernes Marketing.
El embudo de conversiones es un esquema gráfico que explica cómo es el proceso de conversiones de clientes y seguidores en el entorno de la red. De alguna manera en este embudo de conversiones se basaba el primer artículo de Los viernes Marketing a que llamamos “5 acciones para conseguir clientes para arquitectos e ingenieros”.
Vamos a ver en qué consiste el embudo de conversiones mediante un ejemplo muy claro. Imaginemos el entorno de la red en el que ya hemos realizado nuestra página web en la que ofrecemos nuestros servicios de ingeniería o arquitectura. Tal vez ofrecemos cursos u otro tipo de servicio que se podría tratar como un producto (por ejemplo cursos descargables o un libro). Imaginemos ahora que a nuestra página han llegado 1000 visitantes. Estos 1000 visitantes ya nos conocen, saben que existimos (ver el artículo ¿Saben tus clientes que existes?). Estarían en la primera fase del embudo.
De esos mil visitantes abandonan la página nada más llegar el 50% (tendríamos un 50% de rebote, es decir, el 50% de los visitantes abandonan la página nada más llegar) y el resto leen atentamente la página e incluso visitan otras páginas de nuestro sitio web interesándose por nuestros servicios. Este 50 % estarían ya en la segunda fase del embudo, consideración.
Una vez que están en la segunda fase el 30% de los visitantes abandonan nuestro sitio web porque no han encontrado lo que buscan o no tienen la necesidad de nuestros servicios o productos, y el 20% restante están interesados pero puede que tengan dudas que necesitan despejar. En este punto tal vez encuentren la solución a sus dudas visitando otras páginas de nuestro sitio como quiénes somos, consulten opiniones de otras personas, visiten nuestros perfiles en Linkedin, Facebook u otras referencias o nos planteen las dudas a través de nuestro formulario de contacto. Dependiendo de nuestra estrategia y de nuestros objetivos tal vez el que nos hagan una consulta ya signifique para nosotros la acción que buscamos.
Una vez resueltas sus dudas imaginemos que otro 10% de los visitantes abandona su decisión y el 10% restante decide que podemos ser adecuados para resolver sus necesidades. Están casi decididos a encargarnos el servicio o a comprarnos pero todavía no han dado el paso y un 9% no toma la decisión.
Como hemos dicho dependerá de nuestra estrategia y objetivos si el 1% final nos compra, se suscribe a nuestro blog o nos pide presupuesto. Ese 1% pasa a la acción y conseguiremos nuestro objetivo.
Podremos observar que en el proceso se pierden muchos posibles clientes y/o seguidores y otros muchos que en ningún momento lo iban a ser sino que simplemente llegaron a nuestra página “de casualidad”. Así funciona el entorno digital.
Lo descrito anteriormente es tan solo un ejemplo del funcionamiento teórico del embudo de conversiones pero se acerca a la realidad del comercio electrónico. Como podemos ver en la gráfica del embudo de conversiones no podemos esperar que todos los visitantes de nuestro sitio web, ni siquiera un porcentaje alto, se conviertan en clientes nuestros por lo que deberemos tener una estrategia clara para que este porcentaje sea el mayor posible.
En el Marketing Digital lo más importante es la confianza. En el entorno de la calle (entorno offline) si bien se podría decir que el funcionamiento de la mentalidad del cliente es similar, también se puede asegurar que el número de conversiones en clientes es mucho mayor dado que el contacto personal incrementa las posibilidades de ganarnos la confianza del cliente y de explicar más claramente las ventajas de que nos contraten o de nuestros productos.
Una vez visto cómo funciona el embudo de conversiones vamos a hacer el análisis de dos ejemplos tangibles.
1.- Imaginemos un despacho de ingeniería que da cursos de drenajes. Vende un producto. Tiene una estrategia clara con un sitio web que dispone de un blog en el que habla de drenajes, con una página en Facebook donde publica artículos e interacciona con su público objetivo. Los cursos que imparte son presenciales pero realiza las ventas y reservas online. Su objetivo es la venta de cursos por lo que la acción final será la consecución de la venta. Todo el proceso deberá llevar al posible cliente a la plataforma de pago.
2.- Imaginemos ahora ese mismo despacho pero que lo que ofrece es un servicio integral de diseño de drenajes y dirección de obra para la ejecución de los mismos. En este caso también tiene una estrategia clara con un sitio web que dispone de un blog en el que habla de drenajes y también tiene una página en Facebook donde publica artículos e interacciona con su público objetivo. Pero en este caso la acción es diferente dado que será conseguir que le pidan presupuesto ya que no es adecuado la venta mediante pasarela de pago porque dependiendo de las características y del tamaño del encargo el presupuesto de honorarios variará. En este caso todo el proceso tendrá como objetivo conseguir que el posible cliente rellene el formulario de contacto para solicitar un presupuesto.
Espero que les haya quedado claro el concepto del embudo de conversiones. Esta es la estrategia a seguir si lo que queremos es conseguir clientes y/o seguidores cuando trabajamos en el entorno digital.
Espero que este artículo te haya resultado interesante y que la aplicación de estas acciones te ayude a conseguir clientes. Te invito a hacer comentarios para que entre todos vayamos creciendo y nos podamos alimentar de las aportaciones de compañeros y compañeras que tienen las mismas inquietudes. Comparte este artículo con otros compañeros e invítales a suscribirse a este blog. Tal vez les dé alguna idea para su avance profesional.
Seguramente le resulte interesante la entrada de este blog Marketing para arquitectos e ingenieros.
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Arquitecto e Ingeniero Técnico de Obras Públicas
