5 acciones para conseguir clientes para arquitectos e ingenieros.
Los viernes Marketing.
En esta entrada os quiero hablar de 5 acciones para conseguir clientes englobadas en el Marketing para arquitectos e ingenieros. En primer lugar quiero dejar claro que no soy ningún experto en Marketing, por lo que diré muchas cosas probablemente sin sentido para los expertos, y que mi propósito con esta serie es la de ir aprendiendo poco a poco y cada día más sobre el Marketing e ir implementando todos estos conocimientos que vaya adquiriendo en mi caso profesional. Asimismo te invito a que me acompañes en este aprendizaje y que tú también introduzcas estas herramientas en tu caso. Así podremos comprobar de qué manera nos ayuda el Marketing en nuestra evolución y qué cosas son más importantes a la hora de conseguir más clientes.
Cuando me titulé como arquitecto mi primer puesto de trabajo lo conseguí en la compañía británica Broadway Malyan que acababan de abrir un despacho en Madrid. En su momento en esta compañía trabajaban cerca de 400 arquitectos (a los que había que sumar el resto de personal) en todas sus oficinas del mundo. Esta empresa tenía un departamento de Marketing que coordinaba todas las acciones de las diferentes oficinas. Yo era una esponja que todo lo absorbía y me fijé en qué labores realizaba el departamento de Marketing. Pues bien, por lo que yo pude percibir, básicamente hacían trabajos de cuidado de la imagen corporativa (tipografías, estilo documental, página web, etc.) así como la gestión y contacto con los medios. Una de las primeras cosas que hicieron fue contratar una entrevista del Director de la oficina de Madrid en una revista del sector. Este tipo de estrategias no es habitual en mi entorno, en primer lugar por la escala de los despachos profesionales. Son pocos los despachos existentes en España en el sector de la arquitectura con un tamaño medio-grande (hablo de 50 personas como mínimo) y tal vez sea más complicado implementar estas acciones, pero no es imposible. En el mundo de la ingeniería sí es habitual encontrar equipos de mayor tamaño.
Llegado a este punto habría que hacerse la pregunta de ¿qué es Marketing? No voy a consultar los apuntes de ninguno de los cursos que he realizado o estoy realizado al respecto, ni voy a ver qué encuentro por internet, voy a expresar mi opinión. En mi opinión Marketing es un conjunto de estrategias, tácticas, actitudes y acciones que tienen por objeto vender y conseguir más clientes (o mantener los que ya se tienen).
Si analizamos lo anterior veremos que todas las acciones que realicemos en nuestra actividad profesional (e incluso personal en parte) deben estar dirigidas de manera directa o indirecta a la consecución de nuestro objetivo por lo que el Marketing debe impregnar todos y cada uno de nuestros procesos. El Marketing debe formar parte de nuestro día a día. No hace falta que nos vayamos muy lejos para tener ejemplos de esto. Todos tenemos comercios cerca de nuestra casa y podremos ver cómo en muchos casos estos preceptos los tienen implantados claramente, por no hablar del caso de los grandes comercios. Es evidente que en general nuestro sector (arquitectura e ingeniería) se encuentra “en pañales” en lo que respecta al uso del Marketing como herramienta cotidiana y que tenemos mucho que aprender. Los primeros que ya están aplicando todo este tipo de estrategias están obteniendo unos resultados muy buenos.
5 acciones básicas del Marketing para arquitectos e ingenieros.
- Lo primero y más importante: existir.
- Segundo: posicionarnos.
- Tercero: sugerir.
- Cuarto: cautivar.
- Quinto: provocar la compra.
EXISTIR
Si nadie te conoce, o te conoce poca gente, se puede decir que no existes. Es más, si no estás en la red, actualmente no existes. Es de vital importancia trabajar los medios y fundamentalmente en internet y en las redes sociales para ir ganando presencia y que se nos pueda identificar en la masa enorme de profesionales que actualmente conformamos el mercado.
POSICIONARNOS
Además de darnos a conocer debemos posicionarnos como experto en alguno de los campos de nuestra actividad (pueden ser varios campos pero es recomendable que no sean muchos). Para ello debemos seleccionar un nicho o nichos concretos en el que especializarnos o en los que ya estemos especializados. Asimismo es recomendable que ese nicho o nichos que seleccionemos nos apasionen para que siempre acometamos los retos con la máxima energía y compromiso. Por ejemplo, si nos apasiona el diseño de interiores y tenemos un bagaje o conocimientos profundos en este tema, lo más indicado es que nos focalicemos en ello para que todas nuestras acciones vayan encaminadas a posicionarnos como expertos y ser un referente claro para los posibles clientes que necesiten de este tipo de servicios. Muchas veces pensamos que cuantos más servicios abarquemos más posibilidades de nuevos proyectos tendremos pero al final se cumple lo de que <<quien mucho abarca poco aprieta>>. Yo mismo estoy trabajando en este sentido para ir filtrando aquellas actividades en las que ni soy experto ni, por el mismo motivo, soy rentable.
SUGERIR
Una vez que existimos y que nos hemos posicionado empieza la labor de sugerir. En definitiva lo que queremos lograr es invitar al posible cliente que ya sabe que existimos a que se ponga en contacto con nosotros para que le ofertemos nuestros servicios o les expliquemos en qué consisten. Para llevar a cabo esta acción existen muchas herramientas que se pueden englobar dentro del ámbito de la publicidad.
CAUTIVAR
Una vez que hemos conseguido que el cliente se ponga en contacto con nosotros, o de manera simultánea a la acción de sugerir dependiendo de nuestra táctica, empieza el proceso de “conquista”. En este paso trataremos de convencer al posible cliente de que somos el profesional que necesita para solucionar sus problemas o para llevar a buen término sus proyectos. Es la etapa clave y exige un gran esfuerzo y habilidades claras para que en ningún momento el futuro cliente tenga la más mínima duda de que somos el equipo que necesita. En el lenguaje de internet lo que queremos lograr es una <<llamada a la acción>> (call to action en inglés) para llegar a la siguiente etapa.
PROVOCAR LA COMPRA
Esta etapa es el resultado de las fases anteriores y su éxito dependerá básicamente de lo bien que hayamos realizado el trabajo previo. En esta etapa puede existir un periodo de negociación en la que, como regla general, lo que manda es la relación ganar-ganar (win-win en inglés). Los profesionales somos muy dados a rebajar nuestros honorarios en esta etapa dado que lo que queremos en conseguir el encargo sea como sea pero debemos trabajar con la mente fría y en el caso de que cedamos en nuestros honorarios deberemos recibir una contraprestación en el sentido de que nuestros servicios no incluyan determinados aspectos. Si no lo hacemos así estaremos a merced del cliente durante la duración del proyecto. Se trata de que todas las partes ganen y de nuestro objetivo final: conseguir clientes.
Espero que este artículo os haya resultado interesante y que la aplicación de estas acciones le ayude a conseguir clientes. Ya he dicho que no soy un experto en la materia por lo que os invito a hacer comentarios para que entre todos vayamos creciendo y nos podamos alimentar de las aportaciones de compañeros y compañeras que tienen las mismas inquietudes.
Seguramente le resulte interesante la entrada de este blog Marketing para arquitectos e ingenieros.
Arquitecto e Ingeniero Técnico de Obras Públicas
