Cinco pasos para incrementar tu rentabilidad
Los viernes Marketing.
En este artículo vamos a proponer cinco pasos para que incrementes tu rentabilidad y tu productividad, entendiendo como rentabilidad obtener mejores resultados económicos de tu tiempo y tu esfuerzo invertidos, dado que el tiempo y esfuerzo invertidos suponen una inversión económica.
NOTA: A raíz del comentario de un compañero se me ha generado la duda de qué es rentabilidad. Buscando he encontrado esta definición: <<la rentabilidad es la capacidad de producir o generar un beneficio adicional sobre la inversión o esfuerzo realizado>>. Este compañero me ha propuesto que cambie la palabra rentabilidad por productividad y tal vez esté en lo cierto. Si una vez que leas el artículo estás de acuerdo con cambiar el título puedes escribirlo en los comentarios. Muchas gracias.
¿Qué es la rentabilidad?
Yo entiendo la rentabilidad como el resultado de dividir los objetivos conseguidos entre el esfuerzo. Si tu ámbito es el laboral o empresarial se podría simplificar numéricamente lo como beneficio / tiempo (dinero). Todos los que trabajamos como profesionales liberales sabemos que el tiempo es dinero y es el bien más preciado que invertimos. Tal vez es una manera no muy acertada de simplificarlo pero a mí me ayuda a entenderlo más fácilmente.
La rentabilidad está estrechamente relacionada con la productividad. Desde un punto de vista interno, la productividad depende de la preparación (formación), de los medios disponibles, de la organización y de las actitudes, pero en este artículo nos vamos a centrar en las aptitudes y en factores exógenos.
El Principio de Pareto y la rentabilidad
El Principio de Pareto, también conocido como la regla 80-20, fue enunciado por primera vez por Vilfredo Pareto y es de aplicación en muchos ámbitos de la vida profesional. Este principio viene a decirnos que el 80% de los resultados en una actividad se consiguen con el 20% de las acciones. Este principio es de aplicación en prácticamente todas las actividades que realizamos a diario. Siguiendo unos sencillos pasos podremos establecer tras un análisis cuál es el enfoque que debemos darle a nuestra estrategia profesional en cada caso.
El Principio de Pareto y la Larga Cola
En un artículo anterior te hablé de lo que es la Larga Cola (Long Tail en inglés). Si leíste ese artículo, del que te recomiendo su lectura para poder entender lo que te diré a continuación, verás que existe unas nuevas tendencias propiciadas por las nuevas tecnologías que se centran en aprovechar ese 80% de elementos que generan tan solo el 20% de los resultados. La Larga Cola se podría entender como un enfoque “inverso” de ver el Principio de Pareto. Pero no nos engañemos, dentro de la Larga Cola también existen elementos o categorías que nos generarán un 80% de los resultados suponiendo numéricamente apenas un 20% del total.
El Principio de Pareto en la arquitectura e ingeniería
Si haces un análisis de tu actividad como ingeniero o arquitecto verás que determinados proyectos son más rentables que otros dado que te absorben apenas un 20% de tu tiempo y consigues un 80% de los resultados. Asimismo podrás observar que determinados proyectos menos rentables requieren un esfuerzo y una dedicación mayor disminuyendo tu rentabilidad y restando recursos a los proyectos realmente provechoso. Si tu actividad se centra mayoritariamente en un único proyecto también habrás observado que hay actividades que aportan mucho más a la evolución del proyecto que otras. Esto es de aplicación directa también a los clientes.
Todos tenemos ejemplos de clientes que requieren un esfuerzo y una dedicación que en nada se corresponden con su aportación final a nuestros resultados contables. Este tipo de clientes pueden llegar a suponer un problema y a veces lo más conveniente es rechazarlos, sí, aunque se suele decir que un cliente es un tesoro, a veces se pueden convertir literalmente en una pesadilla que absorben incluso más del 80% de nuestras energías y nuestro tiempo. Si no quieres prescindir de este tipo de cliente tal vez lo que tienes que hacer es renegociar tus honorarios en cada caso.
Por experiencia puedo decir que muchas veces dedicamos un gran esfuerzo a actividades que no aportan prácticamente nada a nuestro desarrollo personal y profesional. Es un hecho y es difícil calibrar estos esfuerzos, pero debemos dedicarle tiempo a nuestra planificación para obtener los mejores resultados. Por ejemplo, si te encuentras en búsqueda activa de empleo también te será útil del Principio de Pareto. En este caso deberás hacer un análisis y una búsqueda minuciosa de tu objetivo. Dedícale más tiempo a este esfuerzo que al simple hecho de enviar C.V. y no pierdas tu enfoque. El objetivo no es enviar C.V., es conseguir el puesto de trabajo que te interesa. También es importante elaborar un C.V. que sea correcto y llamativo.
Cinco pasos para establecer nuestro 20% más rentable e incrementar nuestra rentabilidad
- Primer paso. Filtrar los proyectos que suponen un 80% de la facturación.
Si trabajas por libre o formas parte de un equipo de dirección de proyectos, te propongo el siguiente ejercicio. Analiza la lista de proyectos del año anterior (es conveniente tener una lista que abarque por lo menos un año). Extrae de esa lista los trabajos que hayan supuesto el 80% de la facturación. Dependiendo de tu actividad es posible que no supongan solamente el 20% de los trabajos, pero ya has dado un primer paso a la hora de analizar tus resultados.
- Segundo paso. Filtrar por tipos de trabajo.
Si con el primer paso no has obtenido unas conclusiones claras acerca de los proyectos más rentables te propongo que filtres por categorías de trabajo. Divide la lista anterior por categorías de trabajo. Como ejemplo te expongo una clasificación que podría servir en mi caso:
- Proyectos de edificación.
- Proyectos de urbanización.
- Consultoría de cálculo de estructuras.
- Consultoría de cálculo de instalaciones.
- Informes y otros.
Haz una tabla en la que incluyas la facturación de cada categoría y los costes directos. Una primera aproximación es ver el resultado total en cada caso. Si los resultados son parejos analiza el tiempo de dedicación en cada caso (incluyendo los tiempos de gestión, captación de clientes, desplazamientos,…). Este tiempo debes reflejarlo en horas reales. Divide el resultado de cada categoría entre el número de horas. Si haces este ejercicio verás que muchos trabajos es mejor que no los realices.
- Tercer paso. Filtrar por clientes.
Estoy convencido que con el segundo paso ya has obtenido unas conclusiones muy clarificadoras y tal vez te hayas dado cuenta que estás dedicándole tiempo a actividades que te hacen perder dinero. Si no es así y todavía necesitas más datos te recomiendo que sigas con el tercer paso.
Ahora vamos a filtrar por clientes. Aquí podemos realizar dos enfoques. El primer enfoque y más importante sería hacer una lista de clientes por facturación de mayor a menor. Si sigues sin sacar conclusiones porque tienes una factura media muy estable, haz una lista por tiempo de dedicación.
- Cuarto paso, que podría ser el primero. Filtrar por aptitudes.
Este cuarto paso tal vez debería ir en primer lugar. Debes hacer un análisis de tus cualidades y capacidades. Es lo más importante para que incrementes tu productividad. Como ejemplo te diré que yo no soy nada productivo a la hora de diseñar pero sí lo soy a la hora de realizar cálculo de estructuras y de instalaciones por lo que en mi equipo dedico prácticamente todo mi tiempo a ello.
Si quieres aumentar tu rentabilidad y productividad «debes hacer lo que debes hacer, no lo que te gusta».
- Quinto paso. Pasar a la acción.
No te quedes en la mera lectura de este artículo, pasa a la acción. Dedícale por lo menos un par de horas a desarrollar los pasos descritos. Tal vez sean las dos horas más rentables de este año para ti y, cuando menos, estoy seguro que te ayudará a comprender mejor en qué situación te encuentras y cómo debes orientar tu actividad para los próximos meses.
Espero que el artículo te haya resultado interesante y te invito a que dejes tus comentarios abajo.
Muchas gracias.
Arquitecto e Ingeniero Técnico de Obras Públicas
